Como conhecer as pessoas.

                                                                             Índice
Indice Pag.
02- Como conhecer as pessoas 03
03- Prefácio 03
04- Segredos do olhar 03
05- Malicia do olhar 04
06- Desagrado ou perplexidade 04
07- Preconceitos na avaliação 04
08- Gesto de tocar o nariz 04
09- Gestos de avaliação 05
10- A cabeça inclinada 05
11- O gesto de avaliação afagando o queixo 05
12- Gestos com óculos 05
13- Incredulidade no que se ouve 06
14- Pés ou corpo inteiro voltados em direção à saída 07
15- Tocar ou coçar o nariz 07
16- Presteza, apoio, cooperação, frustração 07
17- Mãos nos quadris 07
18- Leitura da pessoa que se move para a beira da cadeira 08
19- Braços abertos enquanto as mãos seguram a beira da mesa 08
20- Aproximação, falar confidencialmente 09
21- Cadeia de gestos a procura de apoio 09
22- Beliscar a palma da mão 10
23- Cooperação 10
24 Desabotoar o paletó 10
25- Cabeça inclinada 10
26- A respiração curta 10
27- TSE 11
28- Cuidado com o TSE 11
29- Mãos firmemente entrelaçadas 11
30- torcer as mãos 11
31- Gestos de punhos cerrados 12
32- Apontar o dedo indicador 12
33- Palma da mão na nuca 12
34- Confiança, nervosismo, autocontrole 13
35- Pés sobre a mesa 14
36- Superioridade 14
37- Nervosismo 15
38- Fumantes de cigarro 16
39- Puxar as calças em posição sentada 17
40- Gesto de interrupção 18
41- Autocontrole 18
42- Tornozelos cruzados e mãos crispadas 19
43- Segurar os braços ou agarrar os punhos 19
44- Bater com os dedos na mesa, bater com os pés no chão 20
45- Cabeça apoiada na mão 20
46- Rabiscar 21
47- Olhar inexpressível 21
48- Aceitação 21
49- Mão no peito 22
50- Gesto de toque 22
51- Aproximar-se de outra pessoa 22
52- Preocupação de agradar 23
53- Massagear a ponta do nariz 23
54- Orgulho e posse 23
55- Expectativa 24
56- Esfregar as palmas 24
57- Dedos cruzados 24
58- Relacionamentos pais e filhos 25
59- Apaixonados 25
60- O olhar, o toque 26
61- Estranhos 26
62- A superioridade 27
63- Sorriso simples, sorriso superior, sorriso largo 27
64- Os gestos de se enfeitar 28
65- Gestos de telefonar 29
66- Gestos dos fumantes 29
67- Balançar-se numa cadeira 29
68- Pés sobre a mesa 29


2- Como conhecer as pessoas

Gestos comuns do cotidiano, tais como trejeitos pessoais, o modo de falar ao telefone, o aperto de mãos, o modo de andar. Podem ser muito mais reveladores do que se imagina.
Através da “leitura” da linguagem não-verbal, você pode interpretar modificar e melhorar as relações com as outras pessoas.
A comunicação não-verbal fornece ao leitor não só a técnica, mas o modo de utilizar os materiais para uma interpretação apurada dos gestos.

Mostram como a prática e a compreensão destas técnicas são requisitos indispensáveis para que alguém se torne um “perito na leitura” do que uma pessoa está realmente dizendo.
Um olhar fortuito, um sorriso, um cruzar de pernas, a blusa abotoada revelam segredos da posição social, da atitude sexual e da situação emocional de quem temos à nossa frente. Há. uma arte de ler-nos outros como num livro aberto.

3- Prefácio
Esta apostila é um manual de tipos de comunicação não-verbal, que lhe proporcionará a compreensão do significado dos gestos. Fatores da experiência comum que com excessiva freqüência são compreendidos de maneira vaga, ou ignorados por completo.
O material foi organizado de modo que as partes compõem um todo significativo: os gestos formando conjuntos de gestos, que por sua vez compõem atitudes referentes a relacionamentos integrantes das situações da vida.
Esperamos ter acrescentado um instrumento importante a contínua busca de um meio que torne o homem mais compreensível, para que seus semelhantes promovam a compreensão entre todos os homens.
O processo da comunicação que ainda nos confunde, será reforçado pela compreensão e análise dos gestos.
Nossa função como seres humanos são a de aprofundar nossos conhecimentos e nos tornarmos humanos a tal ponto que nos reconheçamos em todos os nossos semelhantes.

4- Segredos do olhar
Os olhos dos homens conversam tanto quanto suas línguas, com a vantagem de que o dialeto ocular não precisa de dicionário, mas é compreendida pelo mundo a fora.
Muitos de nós, sem dúvida, já chegamos à conclusão de que pessoas que não olham para nós quando estamos ouvindo, nem quando estão falando, Estão tentando esconder alguma coisa.

Certas pessoas, devido à timidez, tendem a evitar o contato visual ou pelo menos minimizá-lo sempre que isto for possível.

Estas pessoas poderiam muito possivelmente ser as mais sinceras, honestas e dedicadas do mundo. Entretanto, toda vez que elas deixam de olhar para outra pessoa, estão involuntariamente comunicando dúvidas e possível culpa.


5- Malicia do olhar
Existe ainda o olhar tímido, com os olhos semi-serrados às pálpebras baixam-se um pouco, não para esconder os olhos, mas para concentrar os olhos em um objeto interessante.
Uma expressão de espanto é caracterizada pelos olhos arregalados, a boca aberta e as sobranceiras erguidas.
Quando um homem está indignado ou fazendo um desafio, ele franze o cenho, mantém o corpo e a cabeça eretos, enrijecem os ombros e serra os punhos.
Quando pensando seriamente a respeito de algum assunto, ou tentando compreender um enigma qualquer ele franze o cenho, ou franze a pele embaixo dos olhos.

6- Desagrado ou perplexidade
Pode ser demonstrado por um franzir do cenho. Inveja ou incredulidade poderiam ser reveladas pelo erguer de uma sobranceira e o antagonismo evidenciado através da contração do músculo, do maxilar ou semicerrados dos olhos.
Além disso, quando os músculos do maxilar de uma pessoa se contraem a medida que ela se torna agressiva observa os seus lábios, eles também se contraem num movimento de franzimento, a ação do franzimento significa que a pessoa tomou uma posição defensiva.
Um orador que olha muito para os colegas que estão atrás, está avaliando se os mesmos estão recebendo ou se agradando de seu discurso. Às vezes a procura de apoio e concordância para o seu sermão.

7- Preconceitos na avaliação
Nossos preconceitos e inveja nos impedem com freqüência de dar a outras pessoas a oportunidade de falar.
Antecipamos pensando na maneira de ser daquela pessoa, ou o que ela poderia ter a dizer de útil e simplesmente a descartamos.
Suponham baseados em suas capacidades superiores ou menores, que possam ter muitas coisas ou nada a nos dizer, tal atitude é quase sempre um equívoco assim como constitui insulto a essas pessoas.
Os indivíduos às vezes se comportam da mesma maneira com relação a uma sobrecarga de informação.
Eles demonstram indiferença aos dados adicionais. As cadeias se modificam. Cabeças ficam eretas ao invés de estarem inclinadas, as costas se enrijecem depois se relaxam.
Há olhares para o teto, para o relógio, troca de olhares, conversa e finalmente alguns começarão a posicionar o corpo de forma a ficar em direção a saída.
Se o grupo atingiu esse estágio, o orador deve compreender que os indivíduos estão indicando não verbalmente.

8- Gesto de tocar o nariz
Este gesto não é incomum, ele é utilizado por muitos oradores experientes, em ocasiões em que não estão seguros quanto a melhor maneira de abordar um assunto ou qual poderá ser a reação do público. Às vezes as pessoas mexem no nariz porque ele está coçando.
Entretanto a uma diferença distinta entre o maneirismo de esfregar o nariz, devido a uma coceira e fazê-lo um trejeito de negação ou dúvida.
As pessoas coçando ou esfregando o nariz normalmente o fazem de maneira vigorosa, enquanto que aqueles que estão fazendo o trejeito, o fazem bem de leve.
Este último é sutil e freqüentemente acompanhado por uma cadeia de gestos, tal como se contorcer na cadeira virando o corpo até ficar em uma posição de perfil ou um recuo físico.
Outras variações destes gestos são coçar atrás ou o lado da orelha com o dedo indicador, quando avaliando uma resposta muito comumente acompanhada do comentário “bem eu não sei” esfrega o olho, um outro freqüente sintoma de dúvida.

9- Gestos de avaliação
Uma pessoa com o rosto apoiado na palma da mão está envolvida em algum tipo de meditação. Às vezes a um leve piscar de olhos. Uma criança sentada numa escada observando os adultos abaixo costuma tomar esta posição, bem como muita gente, jovem ou velho, quando sentado a uma curva assistindo uma parada.
Às vezes uma pessoa assume uma posição a que nos referimos como “Cadeia de avaliação crítica”. Ela traz a mão ao rosto, põe o queixo na palma da mão, estende o dedo indicador ao longo da face, os outros dedos ficam situados sobre a boca. Quando esses gestos de mão ao rosto estão associados com a posição do corpo recuada, afastando-se do outro indivíduo, os padrões de pensamentos são sínicos, crítico, ou de alguma outra maneira, negativos com relação à pessoa que está tentando persuadir.

10- A cabeça inclinada
Charles Darwin notou logo no início de seu estudo que os animais da mesma forma que os homens, têm a tendência de inclinar de leve a cabeça quando ouve alguma coisa que os interessa.
As mulheres, desde certa idade, instintivamente compreendem o significado desse gesto, ele dá à impressão de que se está ouvindo com toda a atenção.
Elas utilizam conscientemente quando estão conversando com um homem quando a quem quer impressionar e o conseguem.

11- O gesto de avaliação afagando o queixo
Afagar o queixo (pensando, avaliando). Este gesto tipo “bem me deixe pensar”, que parece ser comum pelo mundo afora, é feito quando as pessoas passam por um processo de tomada de decisão.
Depois que uma decisão estar tomada, tira a mão do queixo, mas não porque ele precise usar as mãos.
Muitos homens de negócios usam este gesto, embora alguns tentem escondê-lo fazendo-o bem de leve e lentamente.
Uma expressão facial coerente com este gesto é um leve franzir de olhos, como se tentando ver uma resposta para o problema longe na distância.

12- Gestos com óculos
Um gesto de avaliação que causa uma reação emocional negativa nos outros, é deixar os óculos escorregarem para a parte inferior do nariz e olhar por cima deles.
A pessoa que recebe este olhar tem a impressão que está cuidadosamente examinada e menosprezada.
Muitos executivos que usam óculos do tipo “vovó” apenas para ler são especialmente dados a provocar este tipo de reação, inadvertidamente, em subalternos.
Nós recomendamos com insistência que, se por acaso, este for um dos seus trejeitos, que você preste atenção nos aspectos negativos que ele tem. Melhor ainda, tente não fazê-lo durante algum tempo, e ver se consegue uma reação favorável.
Em seguida vem o que chamamos de procrastinação, ou o gesto de parar para pensar.
Uma variedade muito comum é tirar os óculos muito lentos e deliberadamente limpar as lentes cuidadosamente, ainda que isso não possa ser necessário.
Algumas pessoas realizam este ritual cerca de quatro ou cinco vezes por hora.
Na maioria dos casos a pessoa queria um adiamento ou ganhar tempo para pensar sobre a situação antes de fazer maior oposição, pedir esclarecimentos ou fazer uma pergunta.
Um gesto semelhante para ganhar tempo, é aquele em que se tiram os óculos, e a haste da armação é posta na boca.
Uma vez que as pessoas não conseguem falar muito bem com objetos na boca, elas poderiam fazer limitando-se a ouvir ou evitando dizer alguma coisa, quando querem pensar a respeito de antes. Pôr coisas na boca também deixa implícito que a pessoa está buscando alimento, possivelmente sob a forma de mais informação.
Outro membro da família dos gestos em que os óculos são usados, é tirá-los, seja rapidamente ou com muita ênfase, e tirá-los sobre a mesa.
Muitas pessoas usam este gesto conscientemente, em lugar de dizer “agora você está indo longe demais”, ou “puxa espere um minuto”. Provavelmente nunca se saberá. Entretanto, a maioria das pessoas, a despeito do fato de estarem consciente ou não do gesto, está comunicando resistência ao que está sendo dito.
Portanto se você encontrar este gesto numa outra pessoa modifique a sua abordagem. Faça alguma coisa para aliviar a tensão emocional. Faça com que a pessoa torne a pôr os óculos de forma que ambos possam “ver” as diferentes alternativas.
Se uma pessoa tem a tendência de não olhar para você de jeito nenhum, é muito provável que esteja escondendo alguma coisa.
Entretanto, incoerência nas cadeias de gestos é provavelmente, a melhor indicação de que uma pessoa está querendo alguma coisa.
Sorriso falso
Uma pessoa sorridente, beligerante, numa posição defensiva está incoerente e pode estar tentando, com um sorriso superficial, amenizar um golpe.
“Pode-se sorrir, e sorrir e ser um vilão”. O que a maioria tem dificuldade de fazer é isolar os gestos que comunicaram esta percepção e depois, compreender como lidar com a situação de maneira criativa.
Todos os gestos que comunicam suspeita, incerteza, rejeição e dúvida essencialmente têm uma mensagem em comum: negativa! A ênfase difere, bem como diferem as emoções que os acompanham, mais o sinal é normalmente alto e claro: eu não acredito.

13-Incredulidade no que se ouve
Uma parte do que dizemos aos outros é recebida com suspeita, incerteza, rejeição e dúvida. Quando eles se sentem assim com relação ao que estamos dizendo, alimentam não verbalmente a sua atitude.
Os gestos mais óbvios da cadeia de rejeição são: braços cruzados, afastamento do corpo, pernas cruzadas, e inclinação da cabeça para frente, com a pessoa olhando por sobre os óculos ou franzindo os olhos como se tentando ver o que estar sendo dito com mais clareza. Os gestos mais sutis que as vezes escapam à nossa percepção incluem virar o corpo num ligeiro afastamento, de forma a apresentar um perfil, e o gesto de tocar ou alisar o nariz.
Estes gestos provavelmente englobam a maioria dos sentimentos negativos.

14- Pés ou corpo inteiro voltados em direção à saída
Em muitas situações você perceberá que de repente alguém virou o corpo e está sentado de forma que seus pés estão voltados em direção à porta.
Este movimento é um sinal claro de que a pessoa deseja encerrar a reunião, conversar ou o que esteja ocorrendo.
O movimento de seu corpo está dizendo-lhe que ela está ansiosa para ir embora.
Mas uma coisa é ter consciência deste gesto e outra fazer alguma coisa a respeito dele.
Você pode fazer alguma coisa diferente para que o indivíduo se vire em sua direção e se incline para frente ou pode deixá-lo ir.
Não lhe servirá de nada, em longo prazo, continuar falando com alguém que está dizendo-lhe que estar ansioso para ir embora.

15- Tocar ou coçar de leve o nariz
Normalmente com o dedo indicador. Numa ocasião um rapaz estava conversando a respeito de livros com um professor em uma universidade
Quando foi perguntada qual a sua opinião sobre um determinado clássico moderno, o rapaz coçou o nariz e disse que tinha gostado muito do livro.
A verdade, disse o professor, é que não gostou do livro. Apanhado de surpresa pelo comentário e ao mesmo tempo sem saber de que maneira se tinha traído, ele admitiu de fato que tinha lido apenas algumas páginas e achou elas todas muito marcantes.
Ele havia coçado o nariz diante do homem errado. Esse professor e outros chegaram à conclusão de que, entre os americanos, coçar o nariz é um sinal de rejeição tão forte quanto “não”! Nossas conclusões são de que tocar o nariz ou coçá-lo é um sinal de dúvida, e em muitos casos esta dúvida é dizer a mesma coisa que o professor descobriu: “Não” faça a um adolescente uma pergunta que ele tem dificuldade de responder e observe com que rapidez ele faz o gesto de tocar ou coçar o nariz.
A maioria de nós não tem dificuldade de reconhecer este gesto do jovem como uma expressão de dúvida. Entretanto quando o mesmo sinal é dado por um colega ou por um vizinho de quarenta anos, nós com freqüência simplesmente nem o vemos.

16- Presteza, apoio, cooperação, frustração

“Rapidamente se obtém presteza sempre que uma vontade forte entra em jogo”.

Algumas pessoas equiparam presteza com agressividade. Entretanto nós utilizaremos “presteza” com relação a um grande empreendedor, voltado para suas metas, que normalmente não tem tempo para hostilidade, uma vez que ele está ocupado reunindo informações e tratando para que as coisas sejam feitas.

17- Mãos nos quadris
Este é o primeiro dos gestos públicos que podemos identificar claramente.
Numa reunião de negócios, alguém de pé com as mãos nos quadris e os pés separados está muito provavelmente interessado em fazer com que os outros participantes sigam a sua direção. Muitos de nós não obstante a idade ou o sexo tomou a posição das mãos nos quadris.
Um grande empreendedor freqüentemente o faz quando ele comunica não verbalmente a sua dedicação a uma determinada meta.
Com algumas pessoas o gesto que acompanha a posição das mãos nos quadris e levantar as calças, como se vê freqüentemente famosos jogadores de golfe profissionais fazendo.
Você também perceberá que quando as mãos estão colocadas nos quadris, e as pernas estão separadas, é difícil manter o equilíbrio se os pés estiverem unidos.
Uma variação deste gesto é uma pessoa sentada, com uma das mãos na coxa e levemente reclinada para frente.
Pense por um momento em alguém que você conhece bem que normalmente assume a posição das mãos nos quadris.
De acordo com a sua definição esta pessoa é empreendedora e voltada para suas metas, ela gosta de competição.
Este é o gesto através do qual o indivíduo comunica o seu desejo de estar pronto e capaz. Uma vez que é um gesto positivo, não há causa para preocupação de sua parte, e se você também for uma pessoa voltada pela realização de seus objetivos poderá partilhar dos sentimentos dele.

18- Leitura da pessoa que se move para a beira da cadeira
Observamos que as pessoas se movem em direção a beira da cadeira quando estão se preparando para chegar a um acordo, cooperar, comprar, aceitar, contribuir,encerrar, rejeitar ou ir embora.
Isto indica que um movimento aberto é completamente orientado em direção a ação.
Você Lembra-se da última vez que você assinou um contrato?Provavelmente estava sentado na beira da cadeira á vários minuto antes de concordar com os termos e condições. Se o negócio não lhe agradou é provável que tenha usado o mesmo gesto para demonstrar os seus sentimentos para o vendedor antes de finalmente ter coragem para se levantar e ir embora.
Muitas pessoas com grandes conhecimentos na área de vendas com quem conversamos a respeito desta posição concordam que as pessoas comunicam a sua disposição para comprar sentado na beira da cadeira.
Elas também concordam que depois da pessoa ter oferecido grande resistência a um negócio de venda, se ela então se chega para a beira da cadeira, é porque está pronta para se levantar e ir embora.
Este é o momento para o golpe de misericórdia se uma venda perdida puder ser recuperada. Se o vendedor não tem algo de novo para tornar a despertar o interesse do comprador, ele faria melhor dedicando seu tempo a outro cliente em potencial.

19- Braços abertos enquanto as mãos seguram a beira da mesa
Esta é uma posição de força que se toma sentada ou de pé, como quem diz:
-Prestem atenção e ouça, eu tenho algo a dizer! Imagine a situação em que o subordinado toma esta posição e diz para o seu superior:
-Você não pode me despedir, eu é quem vou embora.
Este estado de coisas pode levar a situações terríveis se você não conhecer o gesto e os sentimentos que estão prestes a serem liberados pela outra pessoa.
Seja ele feito por seu filho, empregado, patrão, cliente, ou quem quer que seja, deve ser reconhecido e tentado a conciliação.
Não se deve submeter os sentimentos dos outros a tensões até o ponto que eles explodem. Observamos em nossas aulas (gravações de vídeo-teipe) que quando um dos negociadores toma esta posição publicamente, o outro, com freqüência ignora completamente a mensagem não-verbal.
O resultado invariavelmente é uma explosão emocional que pode ser muito destrutiva.

20- Aproximação, falar confidencialmente
Uma cadeia de gestos mais sutis indica uma presteza agressiva oculta. É usada como disfarce para dominar ou dar ordens à outra pessoa.
A pessoa que faz o gesto normalmente se inclina na sua direção, aproximando-se para uma distância característica de intimidade de cerca de trinta centímetros (os americanos normalmente conversam a uma distância de cerca de quarenta e sete a cinqüenta centímetros).
Ao mesmo tempo em que evidência esta sensação de proximidade física, este tipo de pessoa baixa a voz e dá a impressão de que o que está dizendo é confidencial e apenas para os seus ouvidos.
Mas ao contrário, o gesto indica que ela está habituada a ter suas ordens obedecidas e tentará desta maneira dominar fisicamente os outros.
Você provavelmente já viu esta situação numa história de quadrinhos, em que um personagem mais alto tenta dominar o mais baixo diminuindo a distância entre eles, e pode imaginar o mais alto dizendo:
-E o que eu quero que você faça é...
Entretanto há algumas pessoas que aceitam esta “diminuição da distância entre nós” como uma atitude de apoio e não se sentem de maneira nenhuma ofendidas por ela.
Se você for usar este gesto, fique atento a estas reações diametralmente opostas. Pode não comunicar em absoluto o que você quer dizer.

21- Cadeia de gesto a procura de apoio
As mãos cerradas com os polegares se esfregando um no outro é um dos gestos mais comuns que já observamos.
Algumas variações são mordiscar as cutículas e beliscar as mãos. Outro gesto é pôr uma caneta ou um lápis na boca para mastigar ou chupar.
Às vezes um pedaço de papel ou um clipe serve para um mesmo propósito. Outro gesto de apoio, observado pelo Dr. James Inês, do hospital ST. Elizabeth é tocar o encosto de uma cadeira antes de se sentar para uma conferência.
Inês o descreve como “assegurar-se de que eles fazem parte daquele lugar”.
Um gesto de apoio muito comum quando uma mulher diz ou ouve alguma coisa que faz com que ela se sinta pouco à vontade é levar a mão lenta e graciosamente ao pescoço. Quando ela está usando um colar, o gesto é disfarçado, como se estivesse querendo ver se o colar ainda estava ali.
Se você lhe perguntar “tem certeza do que acabou de dizer”? Ela provavelmente tentará assegurar-lhe que sim, ou tomará uma posição defensiva e se recusará a responder.
Em qualquer das duas situações, ela está comunicando que não acredita muito no que acabou de dizer.



22- Beliscar a palma da mão
Outro gesto muito comum que comunica necessidade de apoio é beliscar a palma da mão. É usado por homens e mulheres, embora seja bastante mais comum entre as mulheres.
São vários os gestos feitos com os dedos que expressam as ansiedades, conflitos íntimos ou apreensões.
A criança que precisa ser confortada chupa o polegar, o adolescente preocupado com os exames rói as unhas e o contribuinte que pensa no prazo para o pagamento de seus impostos puxa as cutículas até que doam.
Às vezes adolescentes e adultos usam outros objetos em lugar dos dedos e empregam canetas e lápis na atividade de morder.
Outros não apreciam o gosto de plástico, metal ou madeira e adotam papel ou até mesmo tecidos. Se formos capazes de reconfortar sempre que necessário, nosso oponente poderá tornar-se cooperativo.

23- Cooperação
“Nascemos para cooperar tal como os pés, as mãos, as pálpebras e os maxilares superiores e inferiores”.
Gestos da mão ao rosto são gestos que podem expressar qualquer coisa, desde o tédio até o interesse avaliador.
A avaliação pode tornar-se positiva, portanto o gesto pode ser considerado como expressando certo grau de cooperação.
Entre um grupo de dez pessoas sentadas com as pernas cruzadas e outro de dez pessoas com as mãos na cabeça, escolheríamos o segundo como sendo o grupo com maior potencial de cooperação.

24- Desabotoar o paletó
Este gesto parece comunicar não só o fato de que a pessoa está se abrindo para você e suas idéias como também o fato de que está se concentrando no que você diz.

25- Cabeça inclinada
É um gesto de cooperação na medida em que a pessoa está interessada naquilo que você está dizendo, “ela não desligou a atenção”.

26- A respiração curta
Certos gestos combinam movimento e efeitos sonoros. O touro resfolega quando está irritado. Pessoas com muita raiva costumam tomar respirações curtas e expelir o ar pelas narinas, numa seqüência semelhante ao resfolegar.
Em situações tristes, pessoas muito emotivas respiram profundamente e expelem o ar devagar, produzindo o som lento de um suspiro.
A respiração também desempenha papel destacado na expressão de frustração e aborrecimento. Por exemplo: Helen acaba de ser chamada por seu chefe para discutir a razão pela qual ela continua cometendo erros ao fazer as contas dos clientes.
O chefe de Helen começa tomando uma respiração profunda e então diz:
-Quantas vezes já lhe chamamos a atenção sobre esses erros?
Quando Helen explica que não tem muito talento para aritmética e que precisa de uma calculadora, o chefe toma essa sugestão como critica pessoal e começa a respirar curta e rapidamente.
Essa respiração curta comunica a Helen: “você agora o atingiu”. Mas se for sensata, ela vai parar antes que o chefe diga:
-Olhe aqui, chamei para discutirmos o seu trabalho e não a maneira como dirijo a minha empresa.
A maioria de nós se vê diante de uma situação desse tipo alguma vez na vida. Devemos prestar atenção àqueles ruídos de respiração e tentar entender o que possam significar.

27- TSK
Este som costuma ser produzido para expressar reprovação ou aborrecimento. Marcelo Mastroianni usa TSK como gesto de aborrecimento no filme divórcio a italiana, ao se defrontar com a esposa de quem despreza.

28- Cuidado com o TSK
Não fique pensando que está tudo bem quando um colega de trabalho, a esposa ou um amigo utilizarem esse expressivo ruído.
A não ser quando usado após uma refeição, você deve pensar cuidadosamente no que o som foi emitido inadvertidamente.
29-Mãos firmemente entrelaçadas
Em nossos seminários mostramos o vídeo-teipe de uma negociação em que um dos participantes fica tenso e entrelaça as mãos com força.
Durante o trecho final da negociação essa pessoa fica com as mãos entrelaçadas firmemente pousadas sobre a mesa.
É de grande interesse a incoerência entre o comportamento verbal e a expressão gestual desse individuo, por isso utilizamos esse exemplo gravado para ilustrar a maneira pela qual, às vezes, quando dizemos coisas “da boca para fora”. Comunicamos de forma não verbal aquilo que de fato sentimos no momento.
As pessoas que procuram convencer os outros e ao mesmo tempo mantêm as mãos firmemente entrelaçadas não tendem a conseguir grandes sucessos.
Às vezes quando as mãos estão entrelaçadas, seja no colo ou sobre a mesa as pessoas esfregam os polegares um contra o outro ou ficam mexendo na cutícula de um dos polegares.
Acreditamos que esse gesto signifique uma necessidade de segurança.
A pessoa está incerta e precisa tremendamente assegurar antes de concordar em resolver uma questão ou firmar um compromisso.

30- Torcer as mãos
Constitui uma versão mais grave do entrelamento. Observa-se esse gesto quando alguém está “na berlinda”. Como por exemplo, ao ser solicitado a responder acusações graves que lhe são dirigidas às pessoas que têm as mãos firmemente fechadas, são tensas e de relacionamento muito difícil, deveriam ser levadas a um relaxamento. Uma técnica que temos usado com sucesso é a de nós nos inclinarmos em direção a tais pessoas enquanto conversamos.
Por exemplo, numa situação entre superior e subordinado, o subordinado fica muito desconfiado da atitude de seu superior.
Enquanto o chefe ficar sentado atrás da escrivaninha e olhá-lo de cima, as mãos do subordinado ficarão entrelaçadas.
Mas quando o superior se levanta, circula a mesa e se inclina em direção ao subordinado num gesto de confiança, imediatamente as mãos se separam.

31- Gestos de punho cerrado
Opina que esse gesto estabelece comunicação de consciente para consciente. A permissão que sustenta é de que uma pessoa pode afetar a reação de outra simplesmente fechando a mão num gesto de punho cerrado e usando esse movimento para enfatizar a linguagem verbal.
As pessoas que cerram os punhos podem deixá-los claramente à vista, mas é mais comum esconderem o gesto enfiando o punho no bolso, cruzando os braços e prendendo os dois punhos cerrados nas axilas ou botando as mãos atrás das costas.
O gesto de cerrar os punhos é essencialmente masculino, não é comum ver uma mulher cerrando o punho enquanto fala.
Em a expressão da emoção no homem e no animal, Charles Dawirn observou que o punho cerrado significa determinação, ira e possível ação hostil.
Notou, além disso, que o homem que acena com o punho cerrado gera uma interação que pode levar o oponente a também cerrar o punho, o que pode resultar numa discussão acalorada ou outra demonstração de hostilidade.
Albert M. bacon escreveu em um manual de gestos que a mão cerrada significa ênfase extrema, declaração veemente, determinação feroz ou decisão desesperada.
32- Apontar o dedo indicador
Apontar com o dedo indicador. Como diz um provérbio jamaicano, “o dedo que aponta nunca diz olhe aqui, sempre diz olhe lá”.
Como poucas exceções, a maioria das pessoas não gosta de ver alguém lhe apontando o dedo. Aborrece-nos mais ainda quando somos o alvo, quando nos espetam como um boneco e nos perguntam. “Você entende o que eu estou dizendo”?
Em discussões acaloradas é muito comum ver indivíduos usando os indicadores uns contra os outros quase como numa luta de esgrima.
Certas pessoas usam óculos como extensão do dedo indicador, apontando-os num gesto de reprimenda ou admoestação, ou para enfatizar.
Uma vez que pessoas em situação embaraçosa não cooperam tão prontamente quanto aquelas que estão relaxadas e confortáveis, convém não apontar o dedo indicador para alguém ou o indivíduo poderá se voltar contra nós com hostilidade ou então “desligar” a atenção.

33- Palma da mão na nuca
David Humphries e Cristhopher Bramigan registraram e analisaram (New cientist, maio de 1969) o gesto de levar a palma da mão à nuca, denominando-o “postura de defesa anti_golpe.
Explicam eles, em situações mais defensivas a mão se desloca para trás, como na postura de defesa anti_golpe, mas o movimento é disfarçado colocando-se a palma sobre a nuca.
As mulheres, especialmente, costumam disfarçar ainda mais esse gesto combinando-o com a ação de ajeitar o cabelo, pensando consigo mesmas: “ele me irrita” quando dizemos, “ele é uma dor de cabeça”, estamos possivelmente verbalizando esse gesto. Crianças de seis anos não precisam disfarçar esse gesto de defesa à agressão física.
Nesse grupo de idade a criança simplesmente levanta à mão em direção a cabeça com a palma voltada para o oponente, às vezes com os dedos curvados, mas raramente cerrados. Então o oponente leva a surra.
Talvez você tenha oportunidade de ver esse gesto de mão na nuca através do espelho retrovisor na próxima vez que estiver dirigindo.
Se você ultrapassar outro carro e depois, cortar a frente dele depressa demais é provável que o motorista do outro carro sinta um “aperto na garganta”, isso se transforma em dor de nuca.

34- Confiança, nervosismo, autocontrole

“As pessoas na maioria das vezes são capazes de saber quando alguém se fez sozinho, e então trata como um dos seus”.

A confiança pode proporcionar autocontrole, e o inverso também é verdadeiro.
O alto controle pode facilmente degenerar em nervosismo e frustração.
Consideremos todas as atitudes como comportamento dinâmico como um processo.

A pessoa confiante tende a conversar sem usar gestos de mão no rosto, como por exemplo, tapar a boca ou coçar o nariz e a cabeça. Portanto, ao buscar gestos que denotem confiança devemos observar a manifestação de algum gesto de dúvida ou outro gesto negativo que contradiga o sentimento que esta sendo expresso.
Uma postura orgulhosa e ereta, freqüentemente apresentada pelo homem que já realizou muito e sabe para onde vai, é também indicação clara de confiança.
Talvez seja por isso, que tanto aconselhamos os jovens a manter uma postura ereta, não só traz benefícios físicos como também comunica de forma não-verbal a alto-confiança.
Temos um colega que vai um pouco mais além, garante que é capaz de transformar seus sentimentos depressivos em determinação, bastando para isso jogar os ombros para traz e esticar as costas.
As pessoas confiantes mantêm contato olho a olho com mais freqüência que aquelas que se sentem inseguras ou tentam esconder algo, e a duração desse contato é maior.
A confiança também leva a piscar menos, fazendo com que a pessoa pareça ser um bom ouvinte.
Os gestos que formam o conjunto daqueles que expressam confiança incluem.
Campanário: Este gesto é feito quando o indivíduo junta as pontas dos dedos e forma o que pode ser descrito como um “campanário de igreja”. Berdiwister utilizou esse termo e nós o adotamos para designar o gesto confiante e às vezes afetado, pomposo, egoísta e orgulhoso.
Comunica imediatamente a sensação de que a pessoa está muito segura daquilo que está dizendo. Tanto Sherlok Holmes quanto Nero Wolfe, ao explicarem uma conclusão elementar e seus fiéis biógrafos, costumam assumir a postura do campanário para reforçar sua atitude de absoluta autoconfiança.
Mãos juntas atrás das costas. Queixo erguido (postura de autoridade), mas não pense que esse gesto de autoridade seja privilégio masculino. Recentemente observamos uma jovem integrante da polícia feminina de Londres assumir essa mesma postura ao fazer sua ronda. E há as garotas coquetes que nos lançam um olhar tímido, baixam a vista e põe as mãos atrás das costas, o que faz com que os seios fiquem mais proeminentes. Nesse movimento, ao contrário da postura autoritária, as mãos se entrelaçam muito mais acima atrás das costas, o que indica timidez.


35- Pés sobre a mesa
Uma revista de negócios do país publicou um foto de certo amigo nosso de grupo gerencial. Ao lado dele havia um homem com os pés sobre a grande mesa de conferências.
Em tom de brincadeira dissemos ao nosso amigo:
-Se aquele a sua esquerda não é o seu chefe, é melhor você tomar cuidado com ele.
A reação foi imediata:
-Que diabo você quer dizer com isso?
Explicamos que gente que põem os pés nas coisas comunica de forma não-verbal sentimentos de superioridade ou propriedade, são os “direitos territoriais” de Morris, nosso amigo riu e disse:
-Bom nesse caso estou a salvo, aquele é o meu chefe.
Parece que o fotógrafo tirou seis fotos do grupo e não havia pés sobre a mesa em nenhuma delas. Antes que a sétima foto fosse batida, um dos integrantes comentou com o chefe.
-Por que você não fica a vontade?
Foi essa a fotografia publicada.
O homem colocou os pés sobre a mesa.

Elevar-se, isso também transmite domínio ou superioridade, desde os tempos mais primitivos os deuses foram representados como habitantes de lugares altos – o valhalla ou o monte olimpo, por exemplo.
O juiz se senta sobre uma plataforma porque sua autoridade simbólica e seu julgamento pela lei são absolutos. Homens e mulheres de escalões superiores eram chamados de “sua alteza” e hoje em dia usamos expressões tais como “levantar os olhos para ele”, “pô-la sobre um pedestal”, ou “elevado à nobreza”.
Como observou Noah Gordon em the death comnitee, “ele atrepara na cadeira e agora se sentava no encosto, com os pés sobre o assento, como se num trono, olhasse de cima”.
Sempre que se quer comunicar predominância ou superioridade sobre alguém, tudo que precisa fazer é elevar-se fisicamente acima dessa pessoa estando ambos sentados ou deixá-la sentar-se enquanto se fica de pé.
Mesmo sem entender a comunicação não-verbal, a pessoa terá imediatamente a impressão de que você a está “tratando de cima”. Mas se você aceitar a pessoa sem pretender elevar-se acima dela, é possível que ela diga:

“Ele me aceita como igual”.

Aconselhamos as pessoas a não se elevarem ou de algum outro modo criarem barreiras entre si e seus oponentes. Devem, igualmente, remover as barreiras e aproximar-se daqueles de quem discordam.

36- Superioridade
Recostar-se com as mãos entrelaçadas atrás da cabeça é essencialmente um gesto americano, e os homens do sul deste costumam sentar-se nessa posição com mais freqüência do que os homens de outras regiões dos Estados Unidos.
Roberto Markiman usa esse gesto para dar um sabor de oeste, acerto personagem de coronel Sun. “Ele entrelaçou os dedos atrás da cabeça comprida e se inclinou para trás tanto quanto a cadeira o permitia, compondo uma curiosa figura do oeste com sua camiseta branca e calça de algodão desbotado”.
Pesquisando a evolução desse gesto encontramos desenhos de colonizadores brancos, armados sentados nesta posição. Talvez seja importante o fato de que os colonizadores precisavam puxar as armas com rapidez.
Seja essa uma postura de tiro ou não, a pessoa que assume transmite imediatamente sua atitude de agressividade relaxada.

37- Nervosismo
“Porque razões nasceram neste mundo de punhos cerrados e partimos com os dedos esticados?”

“Ele piscou com os olhos, ele falou com os pés, ele ensinou com os dedos, com audácia em seu coração, continuamente tramava maldade e semeava discórdia”. (provérbios 6:13-14).

Da próxima vez que ouvir alguém usar a expressão tal como: “ele está tenso”, peça-lhe que explique porque pensa assim.
No príncípio a pessoa talvez use a abordagem do “você sabe”, tentando explicar o que quer dizer.
Em conseqüência da incapacidade para verbalizar aquilo que se sente intensamente, talvez você acabe diante de uma pessoa “tensa” falando sobre outra pessoa “tensa”. Acreditamos que essa pessoa percebeu todo um conjunto de gestos, que denominou de “tenso”.
Um homem entra numa sala muito depressa e não se senta imediatamente, depois de convidá-lo a fazê-lo, acaba se sentando, mas escolhe a cadeira mais distante possível, então cruza os braços e pernas e olha pela janela. Quando lhe perguntam se esta tudo bem, muda de posição na cadeira e inclina o corpo em direção a porta.
Por intermédio desses sinais, uma condição de preocupação, nervosismo e ansiedade (tensão) foram comunicados de forma não-verbal.
O receptor da mensagem, imaginando o que teria causado a condição pergunta:
- está tudo bem com você?
Após uma pergunta insatisfatória, ele insiste:
- você tem certeza de que está tudo bem?
A segunda pergunta leva a pessoa a se levantar e andar de um lado para outro pela sala, antes de dizer ao observador:
- deixe-me em paz.
Essa situação lhe parece familiar? Ocorreu foi que, embora o observador tenha compreendido que havia algo errado, ele tentou comprová-lo verbalmente e assim alienou o outro.
Às vezes a pessoa tensa, sentindo se pressionada pelas perguntas, vai se embora ou fica, desligando completamente a atenção.
Os gestos que transmitem uma situação de nervosismo ou ansiedade requerem paciência de nossa parte, porque devemos esperar pela outra pessoa. A sua própria maneira e há seu tempo, é possível que comece a nos falar sobre aquilo que já percebemos e estamos esperando ouvir.
Seguem-se alguns gestos que integram os conjuntos referentes a nervosismo ou ansiedade.
Limpar a garganta – qualquer pessoa que já tenha dirigido a palavra a algum grupo, grande ou pequeno, recordará a estranha sensação de aperto na garganta que antecedeu suas palavras. Formam-se muco na garganta devido à ansiedade ou apreensão, de modo que a coisa mais natural a fazer é limpar a garganta, emitindo aquele ruído familiar tão comumente ouvido da plataforma do orador. Certas pessoas parecem usar desse pigarro com tanta freqüência que mais parece tratar-se de um hábito e nada mais.
Mas muitas dessas pessoas tipos nervosos, podemos fazer a generalização de que pessoas que limpam a garganta com freqüência e mudam de inflexão e tom de voz são inseguras e apreensivas.
É mais comum entre homens do que entre mulheres o uso desse som expressivo, e muito mais comum entre adultos do que em crianças.
As crianças podem gaguejar tropeçar nas palavras, “ah.”. Ou usar tiques verbais como “sabe”, mas não costumam ter o hábito de pigarrear para limpar a garganta.
O som consciente do pigarro para limpar a garganta, emitido por um adulto do sexo masculino, pode constituir sinal não-verbal dirigido a uma criança ou uma mulher, dizendo-lhes que se comportem e atuando como gesto de admoestação.
Seja qual for à causa, o pigarro consciente ou inconsciente expressa com clareza os sentimentos da pessoa.
A arte de representar já conheceu tal fato num sem número de peças teatrais e filmes, com diálogos tais como.
- “Bem, o senhor (pigarro), não tem muita certeza disso”. Recomendamos que da próxima vez que você pigarrear para limpar a garganta, verifique se sua garganta é de alguma forma a causa direta do ato ou se você está simplesmente expressando apreensão quanto à outra pessoa ou seus sentimentos.
Assovio – nossa pesquisa indica que assoviar expressa uma variedade de sentimentos. Um asso viador interessante é o cantor que emite esse som porque está temeroso ou apreensivo e procura criar coragem ou confiança.
Podemos referir-nos a essa pessoa como ao “pálido pássaro da dúvida”. Sempre que se vê numa situação realmente difícil, efetua um deslocamento e adota esse som em busca de segurança.
As autoridades responsáveis pelo cumprimento da lei relatam que o assovio de medo é muito diferente do outros assovios na comunicação entre prisioneiros.
Essas autoridades são de opinião que podem diagnosticar pelo assovio se um determinado prisioneiro for “dedurado” pelos colegas por razões de disciplina.

38- Fumantes de cigarros
Fumantes de cigarros. Um conjunto de maneirismo extremamente óbvio é aquele que envolve as diversas maneiras pelas quais as manipulam seus cigarros, ao acendê-los, fumá-los ou apagá-los.
Certas pessoas são mais ritualistas, solenes, cuidadosas e confiantes do que outras. Algumas parecem incapazes de raciocinar direito sem olhar para o cigarro, como se suas próximas palavras estivessem escritas neles.
Há outras que usam o cigarro como tranqüilizante, levando-o aos lábios durante os intervalos entre períodos de tensão.
Nossa pesquisa se ocupa, sobretudo do ato de fumar durante discussões de negócios. Ao contrário da crença popular, os fumantes de cigarros não fumam quando estão por demais tensos. Em vez disso em tais ocasiões, ou apagam os cigarros ou deixem que se queimem sem fumá-los.
Quando encontramos dúvida a cerca de tal reação em nossos seminários, perguntamos a algum dos fumantes presentes o que faria numa situação da vida real.
Por exemplo: certa manhã, pouco depois de ter acendido um cigarro, o chefe telefona para o indivíduo em questão e diz em tom bastante energético:
- venha aqui imediatamente!
Aí pedimos ao funcionário fumante que descreva o que faria a respeito do ato de fumar naquele momento.
O mais provável é que diga que apagaria o cigarro que acabara de acender, que o deixaria queimando no cinzeiro ou que iria com ele até o escritório do chefe, mas apagaria antes de entrar.
Uma vez na sala do chefe, este percebe que o seu tom de voz abalou profundamente o funcionário, então se apressa a explicar que não tivera intenção de se dirigir a ele com tanta aspereza, trata-se apenas do fato de que precisa da ajuda dele na solução de determinado problema.
Voltamos para o fumante e perguntamos quais seriam suas ações nesse momento. A resposta: ascender um cigarro.
Há muitos anos costumamos fazer uma experiência com fumantes. Para determinar como reagem quando postos em situação de tensão, fazemos com que fiquem na “berlinda”.
Isso consiste em saber que está sendo gravado em videoteipe e interrogado.
Próximo a “berlinda” colocamos um grande cinzeiro tipo pedestal, que é a nossa maneira não-verbal de dizer que é permitido fumar enquanto se está naquela cadeira.
No entanto devido ao stress de estar diante de uma câmera e responder as perguntas aparentemente inócuas, nossa “cobaia” não fuma.
Não importa quantos maços esteja acostumado fumar por dia. Mais logo que termina e volta a seu lugar, ele acende um cigarro.
Da mesma forma, observamos que quando uma pessoa, de repente fica muito tensa enquanto fuma, ela tende a apagar o cigarro ou a colocá-lo num cinzeiro, onde o cigarro fica queimando até que a tensão seja aliviada.
Mexer-se na cadeira – duvidamos que houvesse um só leitor que em algum momento de sua vida escolar não tenho ouvido a frase.
- quer parar de se mexer na carteira?
Não seria sensacional responder:
- eu paro se você disser alguma coisa que me interesse.
Em situação de stress, as pessoas tendem a se mexer na cadeira e continuam a fazê-lo até que se sintam bem, não necessariamente na cadeira, mas em relação à situação.
O fato de organizar seminário nos tem proporcionado um enorme volume de dados a respeito de pessoas que tendem a se mexer nas cadeiras. Constatamos que a maioria dos indivíduos se mexe por uma ou mais das seguintes razões:
1) estão cansados;
2) o que está sendo dito não estimula a ouvir com atenção.
3) eles programaram seus corpos para começar a responder em horas determinadas, na hora do almoço, digamos e o corpo está avisando que chegou a hora de fazer um intervalo.
4) as cadeiras não têm um bom estofamento e as nádegas estão se queixando.
5) estão preocupados com outros assuntos.

Um líder de seminário que reconheça esses movimentos e aja de acordo, deverá ser capaz de se sintonizar com o grupo.
O professor que não percebe como os alunos estão recebendo o material da aula está perdido.
Se não reagirmos a eles, os tipos que se remexem na cadeira ás vezes passam a fase seguinte – desligamento.

39- Puxar as calças em posição sentada
Os gestos de dar puxões nas calças associam-se ao processo de tomada de decisão.
Parece que quando uma decisão está se formando na mente de um homem, ele tende a dar muitos puxões nas calças e ao mesmo tempo mexer-se na cadeira.
Uma vez tomada a decisão, o movimento cessa usando esse maneirismo como barômetro, podemos avaliar quão próximo está o outro da tomada de uma decisão.
É muito mais raro observar-se esse maneirismo em homens, cujo conjunto de gestos transmite indecisão.

40- Gesto de interrupção
Puxar a orelha – se a pessoa que se torna um bom ouvinte, um dos impulsos mais difíceis de superar é a vontade de interromper. Temos a capacidade de escutar 650 a 700 palavras por minuto.
O ouvinte médio, portanto, dispõe de três quartos de seu tempo para avaliar, aceitar, rejeitar ou contestar seja o que for que está sendo dito.
O impulso para interromper aumenta muito mais, sempre que a pessoa que fala diz alguma coisa que exerce efeito emocional sobre o ouvinte.
Nesse momento o ouvinte pode até mesmo indicar por gestos que gostaria de interromper e falar. Pode-se ver como são difíceis os papéis tanto de locutor quanto de ouvinte. Se o “orador” motiva o “ouvinte” ao ponto deste desejar a participar, a rejeição fica prejudicada porque o ouvinte está com vontade de inverter os papéis.
Se por outro lado o “orador” afeta emocionalmente o “ouvinte” com palavras negativas ou afirmações geradoras de ansiedade passa a correr o risco de ser “desintonizado” e “desligado”. Finalmente se o “orador” não motiva, envolve ou de algum modo estimula os “ouvintes”, seu público poderá pegar no sono sem fechar os olhos.
A percepção consciente das mensagens não-verbais é essencial para a eliminação de algumas dessas dificuldades.
Todos nós gostaríamos de ser grandes conservadores, podemos conseguir se estivermos preparados para fazer o sacrifício, ou seja, parar de falar e deixar a outra pessoa falar quando ela faz algum gesto de interrupção.
Os que freiam os lábios, por sua vez, levam o dedo indicador aos lábios como que para selá-los e impedir que as palavras saiam.
Aqueles que refreiam seus gestos interrompidos, impedindo que a mão toque qualquer parte da cabeça, costumam simplesmente erguer a mão alguns centímetros e depois deixá-la baixar de novo.
Os gestos interrompidos podem se repetir várias vezes, sem que uma só palavra seja proferida.

41- Autocontrole
“O emprego de Auto controle é como o emprego de freios num trem. Tem utilidades quando você se vê indo na direção errada, mas só faz prejudicar quando a direção está certa.”
Paciência e perseverança tal nos ensinam na infância para o cumprimento de nossos objetivos. Expressões tais como “assuma o controle de si mesmo” são comuns.
Usamos como instrumentos para superar a frustração e impedir-nos de perder o controle. Essas expressões nos permitem desempenhar nosso papel e comportar-nos de maneira socialmente adequada.
As pessoas que se sentem iradas, frustradas ou de algum outro modo apreensivas também, aprenderam a disfarçar suas emoções através do uso de vários conjuntos de gestos.
Segurar um dos braços atrás das costas e cerrar a mão com firmeza, enquanto a outra mão aperta o punho ou o braço, é uma das posturas mais comuns, como também o gesto de cruzar os tornozelos.
Podemos observar esses gestos em muitas situações de trabalho ou sociais quando o indivíduo se vê sujeito à tensão, pressão ou ansiedade.
A nova geração afirma que “a pessoa deve ficar de cabeça fria”, infelizmente em nossa cultura orientada para a transformação, as pessoas de mais idade, sobretudo, às vezes encontram dificuldades na adaptação a valores mutáveis e diferentes estilos de vida. “Não esquentar” e não perder o alto controle constitui problema a ser enfrentado em todos os relacionamentos.
Esse tipo de meio ambiente proporciona campo fértil para o aparecimento de muitas formas de gestos de autocontrole.


42- Tornozelos cruzados e mãos crispadas
Quando assumimos posturas de tornozelos cruzados e mãos crispadas e perguntamos aos participantes, o que acham que estejamos indicando por intermédio de tais gestos, sempre a algum que sorri e diz que “parece que precisamos ir ao banheiro”.
E tem razão, esses gestos indicam a ação de se conter. Imagine-se numa situação da vida real: você está na sala de espera do consultório do dentista. Olhe para os seus pés. Os tornozelos estão cruzados? Se não estão, imagine-se na cadeira do dentista. Os tornozelos estão cruzados agora? Provavelmente, os indivíduos que estão contendo sentimentos e emoções fortes tendem a assumir a postura dos tornozelos cruzados e mãos crispadas.
Na situação naturalmente tensa de ser entrevistado para um emprego, tanto homens quanto mulheres tendem a se sentar com os tornozelos cruzados.
As mulheres costumam fazer diferentes dos homens. Uma conhecida agência de preparação de manequins aconselhou seus modelos a não se sentarem com os tornozelos cruzados, muitas vezes durante uma entrevista, quando se sentirem desconfortáveis, nervosa ou aborrecidas com o que estava acontecendo. Os modelos cruzaram os tornozelos da maneira mais deselegante.
Certas pessoas tentam racionalizar a postura de tornozelos dizendo que se sentem confortáveis assim. Se você é uma dessas pessoas, da próxima vez que tentar descansar em posição supina e verificar que seus tornozelos estão cruzados, descruze-os e veja se não consegue relaxar com muito mais facilidade.

43- Segurar os braços ou agarrar os punhos
Ao expressarem conflito interno, tanto homens quanto animais apresentam padrões de comportamento comuns e facilmente identificáveis.
O homem irado, que não pode expressar diretamente seus sentimentos, coça a cabeça ou esfrega a nuca, num gesto de frustração.
Em seguida talvez faça movimentos de mosaico (ou postura de ameaça) cerrando os punhos, segurando um dos punhos ou braços, dando um passo à frente ameaçadoramente, mas permanecendo imóvel naquela postura hostil.
Finalmente na resposta redirecionada, talvez descarregue o que sente sobre algum alvo substituto:
Uma mesa na qual dá um soco ou uma porta que chuta.
Esses gestos se assemelham aqueles relacionados sobre título de “frustração”, são movimentos de mosaico dos quais deveríamos manter conscientes para podermos nos relacionar ou lidar com o estado emocional das outras pessoas.
Quando alguém assume uma postura de ameaça, acreditamos que a pessoa está tentando conter uma ação de “golpear”.
Portanto, faz sentido que o indivíduo segure o pulso da mão cerrada ou prenda todo o braço, segurando-o detrás das costas.
A pessoa que prende o braço tende a fazê-lo estando de pé, aliás, ainda não observamos pessoa alguma fazendo esse gesto enquanto sentada.
Mas quanto ao pulso, pode ser segurada estando o pessoa sentado ou em pé. A situação mais comum em que observamos esse gesto foi a da pessoa sentada, com ambos os braços sobre a mesa.
O fato de ter consciência de que as necessidades da pessoa que nos ouve são tais que se não as satisfazermos, sem dúvidas seremos tediosos, muitas vezes é assustador. O orador sofre arrepios, o ator tem pânico de palco.
No entanto, ao nos dirigirmos a um pequeno grupo reunido em situação informal, muitas vezes esquecemos por completo aquelas duas reações possíveis e matamos todo mundo de tédio.
A pessoa que tém consciência de como é importante despertar o interesse dos que a escutam, seja esse público grande ou pequeno, raramente esquece de dar atenção aos gestos que comunicam falta de interesse.
Há conjuntos de gestos que podem ajudá-lo a perceber quando os indivíduos estão entediados com o que você está fazendo ou dizendo.
O resto fica por sua conta. Ou você continua entediar, ou muda de direção e tenta conquistar o interesse deles por suas idéias.

44- Bater com os dedos na mesa, bater com os pés no chão
O baterista que bate com os dedos em ritmo monótono sobre a mesa ou escrivaninha está tentando lhe dizer alguma coisa a respeito de seus sentimentos. E provavelmente a mesma coisa comunicada pelo colega dele, o estalador de canetas esferográficas.
Quando a esses dois se juntam os sapateadores, os que batem com um calcanhar no chão, sacodem os pés ou batucam com os dedos dos pés. Você tem uma verdadeira sessão de ritmistas nervosos, com ritmo nada sincronizado.
O que se ouve é um bang, bang constante. De certo um dos quatro já terá irritado alguma vez com sua batida repetitiva.
Talvez você mesmo possa ser acusado de já ter desempenhado papel de percussionista. Trata-se de um movimento de impaciência, para certos psiquiatras. Quando estamos impacientes e ansiosos procuramos reproduzir alguma experiência anterior de vida em que nos tenhamos nos sentido a salvos e seguros, como por exemplo, quando estávamos no ventre materno, naquela época a batida de coração de nossas mães era reconfortante, eles dizem que criamos o mesmo tipo de batida em busca de uma sensação de segurança.
Em nossa impaciência ou ansiedade transmitimos de forma não-verbal nossa necessidade através da produção de sons repetitivos.

45- Cabeça apoiada na mão
Entre outros gestos que indicam tédio está a posição de cabeça apoiada na palma da mão e pálpebras caídas. Essa pessoa não se preocupa em esconder o que se sente a respeito do que está acontecendo, simplesmente encosta o lado da cabeça na palma da mão aberta num gesto de pesar “ai de mim” deixa cair o queixo e baixa as pálpebras semicerrando os olhos.


46- Rabiscar
Nossa pesquisa sobre negociadores empresariais indica que quando alguém rabisca seu interesse está se dissipando. Qualquer coisa que impeça seus oponentes de se olharem, como o ato de rabiscar, interfere com a comunicação franca, e já que a maioria dos rabiscadores tende a admirar e avaliar suas obras de arte geométrica ou abstrata, sua capacidade auditiva e conseqüentemente o processo da comunicação ficam ainda mais prejudicados.
As poucas exceções possíveis que observamos a esse respeito são os pensadores abstratos, capazes de manter um diálogo enquanto as mãos se dedicam a uma atividade independente, mas relacionada, como por exemplo, escrever fórmulas.
Mas a maioria dos empresários tende a ser pensadores concretos e não abstratos, de modo que ficam mais alerta quando mantêm contato contínuo com o diálogo.

47- Olhar inexpressível
Outro sinal de tédio é o olhar do tipo: “estou olhando para você, mas não lhe presto atenção”. Trata-se de um olhar estilo zumbi, apresentado pela pessoa que você talvez achasse estar prestando atenção antes, mas que agora parece estar dormindo de olhos abertos.
Um indícil infalível de que o indivíduo não está interessado, é o fato de que seus olhos é o fato de que seus olhos quase não piscam: o não piscar indica que a pessoa está em transe, está dormindo de olhos abertos, é extremamente hostil ou se encontra num profundo de indiferença em relação ao que está acontecendo.

48- Aceitação
“Aquilo que você fala tão alto que não posso ouvir aquilo que você diz”.
Como gostamos das pessoas cordatas, sempre dispostas a nos aceitar, a aceitar nossas idéias e a maior parte daquilo que dizemos e fazemos.

O árduo despertar acontece quando essas pessoas não vêem alguma coisa da mesma maneira que nós, e nos oferecem resistência.
Quando isso ocorre, em lugar de pensar que a causa foi algo que dissemos ou deixamos de admitir, achamos que aquela pessoa agradável certamente sofreu alguma mudança fundamental.
Temos dificuldade até mesmo para ler aqueles que nos são próximos e que costumam concordar conosco uma vez que não esperamos grande oposição da parte deles, e não costumam apresentar uma ameaça pra nós.
Nossa percepção da linguagem não verbal dessas pessoas pode ficar prejudicada. Em muitos relacionamentos entre marido e mulher os problemas de comunicação podem causar dificuldades, mas a pessoa responsável acharia difícil responder às perguntas simples, como por exemplo:

“De que maneira os gestos de sua esposa revelam que ele está aborrecido com você”? Ou de que modo seu marido indica que preferia ser deixado a sóis? Numa cultura formal como a do Japão no período anterior à guerra, a esposa não mostrava verbalmente o fato de estar aborrecida com o marido. Em lugar disso, talvez fosse arrumar flores num vaso para expressar seu estado de ânimo, o marido sabia interpretar esse sinal.

A interpretação atenta de seus gestos de momento a momento, sem pressupor que a pessoa vai automaticamente apoiar você, é o primeiro passo do caminho para uma maior compreensão. São os seguintes os gestos que compõem o conjunto da aceitação.

49- Mão no peito
Durante séculos o homem levou a mão ao peito pra expressar lealdade, honestidade e devoção.
O gesto data, pelo menos, do tempo da antiga Roma, quando a saudação de lealdade das legiões romanas eram levar uma das mãos no peito a estender a outra para fora, em direção à pessoa saudada, esse gesto é semelhante aquele usado pelos americanos quando juram lealdade a bandeira.
O campo da histriônica não deixou de reconhecer o gesto da mão no peito e o utiliza sempre que alguém precisa ser retratado como sincero e honesto.
Também os especialistas em pantomima vêem-no como sinal de fraqueza. Você se lembra quando era criança e fez algum juramento ou afirmou algo que queria que seus amigos acreditassem?
Além de levantar a mão com a palma voltada para fora, você provavelmente levou a outra mão ao peito em sinal de confirmação.
Convém notar que, exceto em ocasiões formais as mulheres raramente usam esse gesto para comunicar sinceridade, dedicação ou lealdade.
Em vez disso quando uma mulher leva uma ou ambas as mãos ao peito trata-se de via de regra de um gesto de proteção que indica choque ou surpresa.

50- Gestos de toque
A maioria das pessoas que tocam os outros tendem a demonstrar facilmente suas emoções, sendo especialmente expressivos em relação àqueles que lhes são caros.
Observamos que aqueles que se limitam a estender a mão e tocar outro, segurar ombro ou braço do outro, querem interromper ou destacar um determinado ponto.
Outros usam o movimento de toque como gestos calmantes, geralmente acompanhados por linguagem verbal coerente, como, por exemplo:
“Não se preocupe tudo vai dar certo”. Mas o gesto que mais agrada a maioria de nós é quando alguém de quem nos gostamos toca para demonstrar afeição e indicar que se sente bem em nossa companhia. Alguns pesquisadores interpretaram o gesto de tocar como necessidade de apoio.
Não discordamos, pois constatamos que certos casais, em reuniões sociais, tendem a se tocar e ficar de mãos dadas, mais como gesto de apoio do que de afeição.
Nossa única conclusão é que o gesto de tocar significa muitas coisas diferentes para pessoas diferentes. Para alguns, confirmação para outro sinal de interrupção.
Há aqueles que o usam com sucesso para acalmar pessoas excessivamente emotivas, e muitos o usam como sinal de apoio, não só com as pessoas queridas como também com objetos que prezam.

51- Aproximar-se de outra pessoa
Esse gesto é encarado como aceitação pela pessoa que transpõe a brecha, que pode querer aproximar-se fisicamente ou pode ter algum interesse comum que deseja partilhar com o outro em confiança.
Quando alguém fica muito entusiasmado com algum assunto; Muitas vezes, do outro à medida que o entusiasmo vai aumentando.
A dificuldade inerente a esse tipo de situação é que a outra pessoa pode sentir-se desconfortável e recuar, sendo prontamente seguida pelo interlocutor.
O interlocutor entusiasmado, totalmente concentrado no assunto em questão, muitas vezes, Está de todo inconsciente do fato de que o outro o está rejeitando e provavelmente já não lhe presta mais atenção. Devemos nós manter sempre atentos à reação da outra pessoa a nossa aproximação, em termos de distância, e os sinais não-verbais que ela demonstrar devem indicar-nos se prosseguimos ou recuamos.

52- Preocupação de agradar

“Há pessoas que agradam imediatamente e muitas vezes não tem consciência do fato e inversamente, indivíduos que se consideram muito atraentes muitas vezes não conseguem atrair simpatias”.
A preocupação e o desejo de agradar manifestam-se por uma grande mudança no aspecto físico da pessoa: a flacidez desaparece, papadas e papos sob os olhos diminuem, o tórax fica mais ereto e a frouxidão dos músculos abdominais desaparece ou diminui.

53- Massagear a ponta do nariz
Massagear a ponta do nariz. Este gesto, normalmente acompanhado pelos olhos fechados, comunica profunda concentração de pensamento e preocupação com relação à decisão a ser tomada.
Uma pessoa em conflito consigo mesma, poderia baixar a cabeça e beliscar a ponta do nariz para verificar se realmente está naquele impasse ou se é apenas um pesadelo.
Um homem de negócios, nosso conhecido, demonstra claramente sua incerteza através deste gesto. Quando o faz, nós apenas continuamos em silêncio e esperamos que ele levante as objeções ao que está sendo discutido.
Não tentamos dissuadi-los de sua posição, em vez disso, reconhecemos os seus sentimentos e esperamos que expusesse as suas dúvidas.
Um advogado que assistiu a um de nossos seminários comentou que um juiz seu conhecido, normalmente demonstrava os seus sentimentos a respeito de um caso através deste gesto.
Se o juiz fosse dar opinião que o réu era culpado, ele raramente tirava os óculos. Entretanto, se acreditasse se o acusado era inocente, fazia este gesto abertamente e ás vezes mantinha os olhos fechados durante vários minutos, debatendo as suas opiniões e sentimentos a respeito da culpa do acusado.

54- Orgulho e posse
Colocar o objeto num espaço visado. Às vezes ampliamos nossos direitos territoriais, naquilo que Humphei Osmond denominou de “espaço determinado” distribuindo vários objetos pessoais. Casaco, bolsa, livro, jornal, etc. pela área, na esperança de que a mesma.
Os estudantes espalham seus pertences quando vão estudar numa biblioteca, e não querem que ninguém se sente perto deles.
O freqüentador de teatro, quando os lugares não estão reservados, bota o casaco no encosto da poltrona à sua frente para impedir que outra pessoa sente-se ali obstrua a sua visão.
E as pessoas que entram num elevador, dirigem-se para cantos diferentes, de maneira bastante semelhante a pugilista.

55- Expectativa
É provável que todos nós já tenhamos alguma vez expressados de forma não-verbal nossa antecipação de receber algo, e na maioria dos casos, comunicado claramente nossa expectativa, por exemplo, esfregando o polegar e o indicador quando esperamos dinheiro.
De maneira menos conscientes, transmitimos também nossos sentimentos de expectativa, não importa quão sofisticados nos julguemos.
Em muitas cidades grandes, por exemplo, porteiros, mensageiros, garçons e outros prestadores de serviços, usam diversos gestos de expectativa para comunicar sua mensagem.
Os gestos vão desde o óbvio tilintar de moedas, até o que costumamos chamar de postura egípcia, quando a palma é voltada para cima e para trás do corpo, como se vê na arte do antigo Egito.
A linguagem verbal e as pausas são também partes importantes da atitude de expectativa. O mensageiro diz:
“Espero que aprecie sua estada conosco”, e então faz uma pausa e espera para ver se a pessoa responde, seja com palavras, seja com dinheiro.
O fato de ignorar estes sinais pode fazer com que você seja entendido com igual indiferença.

56- Esfregar as palmas
Quando uma criança vê a mãe chegar na caminhonete cheia de produtos comprados no supermercado, é muito provável que ela esfregue as mãos num gesto de expectativa.
Ou vejamos um presidente de uma empresa, de sessenta anos, que está no comando de uma importantíssima reunião da diretoria executiva quando a secretária aparece trazendo um recado. O presidente se levanta da cadeira, depois de ler, esfrega as palmas das mãos e diz:
“Pessoal, conseguimos aquele grande contato”. É comum as pessoas esfregarem as mãos imitando o movimento de lavá-las antes de iniciar alguma atividade. A menos que tenham as mãos frias, estarão provavelmente comunicando de forma não-verbal o interesse que tem pela atividade em questão.
Outro gesto, menos inspirados e menos óbvio, é o de esfregar vagarosamente as palmas molhadas num pedaço de tecido. Em vez de transmitir a confiança pretendida, o gesto parece comunicar nervosismo.
Muitas pessoas inseguras e nervosas secam lentamente as palmas suarentas em alguma coisa. Os homens costumam usar as calças, enquanto que as mulheres tendem a usar um lenço ou papel absorvente. Muita gente, quando sob tensão, como as testemunhas que estão depondo num tribunal, o calouro fazendo um discurso ou os atletas que esperam o iniciam de um jogo ou uma corrida, faz um gesto qualquer de secar as palmas suadas.

57- Dedos cruzados
Gestos, que, provavelmente consistem numa regressão ao nosso tempo de criança, é o ato de cruzar o dedo médio sobre o indicador. O gesto costuma ser acompanhado pela fórmula mágica: “juro por Deus”. O Dr. Sandro Feldman, em maneirismo de fala e gesto, afirma que esse é “um gesto mágico, uma defesa contra o mal quer este provenha de dentro de nós mesmos ou do mundo externo”. Embora os gestos acompanhem a linguagem falada. Como por exemplo, durante uma viagem aérea, um passageiro referindo-se a troca de aviões numa cidade grande, famosa pelos longos atrasos de aterrissagem, cruzou os dedos e disse para o outro:

“Se você cruzar os dedos talvez consiga”.

O gesto de dedos cruzados foi notado em muitas situações de tensão, em que alguém faz uma solicitação ou exigência e então cruzar ligeiramente os dedos, indicando que espera que seus desejos se concretizem.
Em alguns países latino-americanos, esse gesto é usado conscientemente para indicar que duas pessoas estão muito unidas.
Nos Estados Unidos dois dedos juntos, mas não cruzados pode acompanhar uma frase tais como:

“Somos como unha e carne”.

58- Relacionamentos. Pais e filhos
Em nossas pesquisas quase todos os pais comentaram os gestos de seus filhos ao tentarem ocultar alguma coisa, eram os mais óbvios de todos.
Cada pai sem exceção. Afirmou: “sei quando meu filho está mentindo ou tentando esconder alguma coisa”.
O que lhes foi difícil fazer foi tentar descrever o que era em termos de gestos, ruídos ou expressões faciais. Os maneirismos mais frequentemente citados foram:
Não olhar para os pais, piscar muito depressa, tapar a boca ao falar, mexer-se, baixar os olhos, dar de ombros, engolirem repetidas vezes, umedecer os lábios, pigarrear constantemente, esfregar o nariz, coçar a cabeça enquanto fala botar a mão na garganta e esfregar a nuca.
Invertendo nossa pesquisa, perguntamos a muitas crianças qual a pessoa para quem tinham mais dificuldade de mentir, disseram que eram para os avôs.

59- Apaixonados
Numa sala cheia de pessoas você é capaz de dizer quais são as casadas e quais não são; quais as que mantêm entre si um forte vínculo amoroso e quais não mantêm, quais se sentem confortáveis, e quais as que prefeririam estar a sós em casa em vez de estar ali.
O amor fica bem em certas pessoas e mal em outras. Já observamos que naqueles para quem o sentimento é significativo, certos maneirismos e gestos tornam-se peculiares.
Num grupo, as mulheres casadas e não as solteiras tendem a se reunir com outras mulheres, enquanto que as solteiras tendem a se juntar aos homens.
É raro observar duas solteiras conversando, e quando isso acontece, a conversa dura pouco.
Os casais não casados tendem a ficar junta a maior parte do tempo, quase como para mostrar ao grupo que pertencem um ao outro.
Os casais que tiveram alguma discussão, e compareceu a reunião apesar da tensão existente entre os dois, tendem a se mostrar muito mais formal um para com o outro. Chega-se a sorrir entre si, o sorriso é forçado, se mostrar os dentes.
Via de regra o casal, casado ou não, que não está nos melhores termos, não se toca muito e quando um dos dois o faz, o outro responde afastando rapidamente a mão ou braço tocado.
Como mencionamos antes, o toque mostra os direitos de posse e é gesto de conforto ou apoio. O que toca poderá estar confortando o outro, compreendendo sua necessidade de apoio.

“Um bom abraço gera outro”.

60- O olhar, o toque
Quando os dois estão bem, um bom abraço gera outro. Estudos feitos com primatas verificou-se que os gestos de toque eram de natureza não-agressiva e calmante.
Lawrence K. Frank em seu trabalho mostra a importância das experiências tácteis no desenvolvimento da personalidade.
Constatou-o que nossas necessidades diferem segundo a maneira pela qual foram satisfeitas na infância. É na adolescência e em fazes de amor que vemos um aumento na freqüência da comunicação táctil. É fácil ver que certos aspectos muito fortes do relacionamento amoroso são os gestos de toque e a necessidade de ser tocado.
Albert Sheflen observou que os indivíduos assumem posições para o namoro, como por exemplo, ajeitando suas cadeiras ou extremidades de maneira tal que bloqueia os demais.
Além do comportamento de se enfeitar, o do posicionamento usando a corte, Sheflen constatou que parecem existir ações cujos objetivos é atrair ou convidar a corte.
Essas insinuações costumam ser olhadas de frente. Encarar, gestos coquetes, cruzar as pernas, uma ligeira exibição das coxas, colocar no quadril e mostrar o pulso ou a palma, destacar os seios e acariciar lentamente os dedos a coxa ou o pulso.

61- Estranhos
Um fator decisivo da quantidade de comunicação não-verbal entre estranhos, é o fato de um ou outro estar considerando a possibilidade de envolvimento. Como por exemplo, dois estranhos pegando o trem do metrô ao mesmo tempo. Tarde da noite, podem estar muito apreensivos com relação um ao outro e decidir não estabelecer qualquer contato visual.
Como dissemos, contato visual significa reconhecimento, o que as vezes precede troca de palavras e envolvimento.
Preferindo não trocar olhares, os dois passageiros do metrô comunicam desinteresse um pelo outro, mesmo se partilham um sentimento de desconforto a respeito da situação.
Se por outro lado, a pessoa procura apoio ela pode exibir um conjunto de gestos:
Primeiro olha para a outra pessoa, limpando a garganta ou piscando, e depois diz alguma coisa sem compromisso como “o metrô fica meio vazio a esta hora da noite” ou: “parece esquisito não estar sendo empurrado pela multidão”. Dependendo do nível de incerteza que cada um tem com relação ao outro. De suas idades, sexos e respectivas atitudes sobre o entabular de uma conversa, tal situação poderá gerar qualquer coisa desde um olhar desconfiado até uma conversa interessante e estimulante que pode até conduzir a um relacionamento mais permanente.
Verificamos que em cidades diferentes são usados diferentes sinais não-verbais de abertura. Compreender o fato de que há diferenças, pode ajudar a pessoa a evitar situações bastante embaraçosas.

Recentemente num vôo de Atlanta para Nova York, encontramos esse fator ao conversarmos com uma encantadora senhora sulista.
Parece que ela não gostava de ir a Nova York por causa da indiferença que as pessoas demonstram com relação umas as outras.
Além do mais, disse ela, não me agrada muito ser olhada de maneira que me faça sentir que eu não existo.
Ora no sul olhamos bem para as pessoas e, como vocês sabem, sorrimos pra elas. (aliás, já foi observado que a Rua Peacheter em Atlanta é um lugar que se recebem muitos sorrisos).
Depois de ela ter explicado sua decepção com o que rotulava de “frieza” das pessoas em Nova York, explicamos que o repertório não-verbal dos indivíduos varia de cidade a cidade, de bairro a bairro e de país a país.
Mas os estudos feitos para determinar como reagem as pessoas das cidades super povoadas em ocasiões de crise, como a falta de luz em Nova York no ano de 1965, revelam que a mesma maioria reage ajudando aqueles que precisam. Esses “bons samaritanos” de aparência endurecida revela sua verdadeira natureza em tais ocasiões.
Em áreas menos povoadas, onde os indivíduos dependem mais uns dos outros e onde predomina a hospitalidade do oeste ou do sul, são lugares comuns ou sinais tais como sorrisos, piscadelas e o “tudo bem” caloroso. O nova-iorquino, porém, talvez ficasse espantado se tratado dessa forma por um estranho.

62- A superioridade
A superioridade pode ser expressa no aperto de mão inicial. Quando alguém, segura a sua mão com firmeza e faz um movimento giratório, de modo que a palma fica diretamente em cima da sua, a pessoa está tentando uma espécie de domínio físico. Quando alguém lhe estende a mão com a palma para cima, está se mostrando disposto a um papel de subordinação.

63- Sorriso simples, sorriso superior, sorriso largo
No meio sorriso, os incisos superiores estão expostos e normalmente há um contato de olhares entre os indivíduos.
É utilizado com freqüência como um sorriso de cumprimento quando amigos se encontram, ou, às vezes, quando crianças cumprimentam seus pais.
Um sorriso largo é normalmente visto durante brincadeiras e com freqüência, é associado ao riso, tanto os incisos superiores como os inferiores estão expostos, e raramente ocorre um encontro de olhares.
Os sorrisos não deveriam sempre ser associados estritamente com momentos felizes.
“Cuidado com o sorriso amarelo” diz o Dr. Ewar Grant da universidade de Birmingham.
Ele usa este nome para distinguir o sorriso que muitos de nós temos a tendência de usar quando temos que ser polidos.
Os lábios são puxados bem para trás dos dentes superiores e dos inferiores, dando à boca um formato oblongo. Contudo, não há profundidade nem sinceridade nesse sorriso.
Esse é o sorriso ou trejeito que é usado quando está fingindo ter achado graça numa brincadeira ou em um comentário, ou quando uma moça recebe demasiada atenção por parte de um bêbado, ou está recebendo propostas indecorosas do patrão, dentro do escritório.
O sorriso amarelo é um dos cinco sorrisos básicos que Grant definiu. Outro é o meio-sorriso, ou sorriso “como vai você?”. Em que os dentes superiores estão a mostra e a boca, em geral, está apenas levemente aberta.
O “sorriso simples, um sorriso tipicamente sem sentido”, ocorre quando alguém está sozinho e feliz.
Os lábios se curvam para trás e para cima, mas permanecem unidos, de forma que os dentes não são vistos.
O sorriso largo ocorre “em situações de animação, excitação e prazer”.
A boca está aberta, os lábios se curvam para trás e para cima, e tanto os dentes superiores como os inferiores podem ser vistos.
O sorriso de lábio para dentro é visto com freqüência no rosto de moças tímidas. É muito parecido com o meio-sorriso, exceto que o lábio inferior fica puxado para dentro, entre os dentes.
“Ele significa que alguém se sente de alguma forma intimidado com a pessoa com quem esta falando”.

64- Os gestos de se enfeitar
São aqueles atos de elementos masculinos ou femininos feitos em benefícios do sexo oposto. Depois de pesquisar os atos das pessoas em situações nas quais desejavam ostentar sua melhor aparência é causar uma primeira impressão positiva, constatamos que há poucas pessoas em nossa sociedade que não fazem gesto de se enfeitar, embora varie amplamente o grau em que o fazem.
A despeito das muitas piadas sobre o aspecto desleixado dos hippies, eles se enfeitam tanto quanto o jovem executivo ataviado num terno da Brooks brother.
Já que têm mais cabelo para ocupá-los, parecem estar constantemente alisando-o ou afastando-o dos ombros ou da testa.
Verificamos que acontece uma inversão completa nos gestos dos mendigos que fazem fila para a “sopa dos pobres” em vez de parecer tão infelizes quanto possível, eles tendem a esticar o corpo, jogar os ombros para trás, ajeitar as roupas e, muitas vezes, aparentam ser orgulhoso demais para aceitar uma refeição gratuita.
Os gestos que as mulheres usam para expressar seu interesse por outras pessoas são vários. Os mais comuns são alisar ou ajeitar o cabelo, arrumar o vestido, virar-se para olhar em espelho ou lançar olhadas oblicas para seu próprio reflexo.
Outro gesto é o sutil balançar da zona pélvica, cruzar e descruzar lentamente as pernas diante de um homem, e acariciar a parte interna do tornozelo, joelho ou coxa, o delicado balançar de um dos sapatos na ponta do pé transmite ao homem a mensagem:

“Você está fazendo com que eu me sinta confortável em sua companhia”

Se você quiser testar isso, da próxima vez que uma mulher fizer esse gesto diga ou faça alguma coisa que você ache que a deixará apreensiva ou desconfortável e observe como bem depressa ela calçará os sapatos.
E certas mulheres comunicam a sensação de conforto em presença de alguém se sentando sobre uma das pernas dobradas.
Todos esses gestos transmitem o desejo de se envolver com a outra pessoa, associe-os ao contato visual direto e você terá um conjunto de gestos indicando que a dama está obviamente interessada.
Também os homens usam gestos de se enfeitar para comunicarem interesse por outrem. Eles podem ajeitar a gravata, ajustar as abotoaduras, abotoar e endireitar o paletó, puxar as meias quando está sentado, verificar as unhas, fazer uma rápida inspeção pessoal antes de permitir que uma audiência ou certa pessoa os vejam.


65- Gestos de telefonar

Seguem-se alguns outros gestos que as pessoas usam enquanto falam ao telefone.
Rabiscar – são provavelmente muito poucos aqueles que não se identificaram com a pessoa que escreve palavras ou números, traça linhas ou círculos, ou seja, o que for enquanto telefona. Os pensadores abstratos são capazes de fazer representações simbólicas sem se distraírem da conversa, mas os pensadores concretos, categoria que incluem a maioria das pessoas, tendem a rabiscar quando não estão interessadas na conversa.

66- Gestos dos fumantes
É muito raro um fumante envolvido numa conversa interessante, segurar o cigarro, cachimbo ou charuto enquanto fala ou ouve. O mais comum é deixá-lo de lado e voltar a pegá-lo. Mas se ficar irritado ou nervoso pegará aquilo que estiver fumando e sacudirá a cinza, e se ficar realmente perturbado é capaz de apagar o cigarro ou charuto com força, num gesto de extrema hostilidade.

67- Balançar-se numa cadeira
Um executivo que conhecemos, balança a cadeira para frente, para trás ou para os lados enquanto fala ao telefone. Costuma fazer isso quando se sente plenamente no controle da situação, confiante em que tudo correrá ao seu favor.
Quando essa auto-satisfação é interrompida, seus gestos se modificam abruptamente, ele para de balançar, cerra um dos punhos, pega coisas e solta-as com força sobre a mesa.

68- Pés sobre a mesa
Aqueles que se sentem dominadores ou confiantes em si próprios em presença de outros, poderão assumir tal postura enquanto telefonam. Abrir a última gaveta para servir de descanso para os pés.
Esse gesto costuma indicar “levar a melhor” sobre alguém ou sobre alguma situação. São muitos os executivos agressivos e realizadores que parecem enfrentar problemas com grande prazer enquanto assumem essa postura ao telefone.